代理商转型电商有三大关键点

随着越来越多的企业设立电商部，开始做品牌旗舰店自营和电商渠道招商，也让越来越多的实体销售总监，不得不逼着自己熟悉电商。没办法，现在如果还不去整合好实体和电商渠道，更好地控制好线上和线下的销售，哪一天就可能被老板给整合了，因此必须迎头赶上。

但接手下来，问题很多，单就直营的天猫旗舰店一块，就够麻烦了。新店开张，都没几个人进来，每天生意十分冷清。去投广告引流吧，费用高的离谱，报活动，初始销量和好评不够，店铺评分不高，报什么活动都没资格，无奈之下随淘宝大流来刷单，没刷两天就被系统检测到，宝贝屏蔽一个月，又得上架从头来过。这比玩实体累多了，在线下开个专卖店，光靠一大堆人在路上拦截发DM 单，就可以吸引不少人跟风购买，但这在电商没法操作，行不通。

难道电商和实体的差距，真有这么大? 好多在实体渠道做得风生水起的销售老总，碰到电商，一开始都有点犯晕。其实不管是电商还是实体，都是同一个道理。代理商只认三点（按重要性排序）：第一，必须能卖动，就是实体常说的动销；第二，最好有钱赚，至少要能满足代理商的基本运营费用；第三，最好是一直有钱赚。如果不考虑代理商的基本需求，就轻易找代理商合作，结果往往是事倍功半。

这个道理虽然很简单，但很多跑销售的新手，往往会忽视这些最简单的道理。现在实体销售老手跑到电商上招商，最开始也会碰到这些问题，闹出很多的笑话。

比如，有的企业老总用旺旺挨个找那些淘宝店老板谈，说你卖我们的产品吧，每个赚多少，利润高。一天发1 万个人，也没人会理你，因为他们首要关心的不是这个，是看能不能卖动，就像实体渠道很多代理商喜欢做宝洁的产品一样，没钱赚也做，因为能带动他其他的利润产品销售，电商渠道的代理商，更看重这点。所以在你的旗舰店没有做起一个单品爆款的案例之前，就不要到代理商面前招商。

能卖动，最好还能让代理商赚点钱，毕竟代理商的生意都是有费用的，不赚钱，生意就维持不下去。按目前的淘宝投入费用来看，给代理商的毛利至少要在20% -30% 的空间，比实体代理的利润空间要求甚至还要大。其中运费5%-10%，天猫扣点 3%-5%，广告及赠品5% -10%，如果毛利没有达到最起码的20%以上，基本上是无钱可赚的，属于白忙活的“搬运工”。

最后，再给代理商一些信心，确保他能长久的赚钱。所以，最好让一个主推款号下面，重点代理商不超过3 个，其他小代理商，爱怎么跟风卖都行，他们是让产品扩展成 “线”和“面”的长尾力量，但重点代理商的利润一定要保证，要控价，不能让价格太乱，否则重点代理商一旦放弃，整个产品的生意马上会一落千丈。

之所以重点代理商不超过3个，是基于渠道力量的均衡，随时防止大代理商“店大欺厂”，这与实体销售所面临的大户制衡是同一个道理。如果仅把一个款号给一家代理商主推，那这个代理商做起来后，会不断的以销量来挟持厂家，要更多的费用和返利支持。比较可行的方法是，先让一家卖起来，然后再扶持2 家作为备选，与之前代理商的销量保持在一定距离之内，如果前代理商不听话，就马上安排备选代理商来反超。

同时，3 家重点代理商的格局，可以更好地适应淘宝的活动规则。淘宝大型活动如聚划算、双11 大促等，基本上都是不累积销量的，那样代理商参加活动，活动销量不累积，意味着当天活动后，随时会被对手反超，与其给对手机会，还不如给自己的代理商机会。所以一般会让排名第2 或第3 的代理商参加大型活动，来保住第一家的销量优势，既不浪费活动机会，又能很好地压制对手。（赵红）