厂商同心 其力断金
——记展辰家具漆山东济南经销商麻宏亮

他与展辰合作了十几年，十几年来，从辽宁到山东，他与展辰的缘分未曾间断过。他曾经说：“展辰将是我销售油漆的最后一个品牌，如果有一天我不卖展辰了，那就说明我不会再干这个行业了”。他，就是展辰家具漆山东济南经销商———麻宏亮。

两次“说走就走”

麻宏亮本是浙江仙居人，“仙居”地处浙江省东南部，风景优美，人杰地灵，且是有名的“涂料之乡”。上个世纪八十年代，当地家具产业兴旺，下游的涂料行业也随之蓬勃发展，从这里走出了一批批涂料老板。

1996年初，年轻的麻宏亮在亲戚的带动下，也加入了“涂料大军”的行列。带着为数不多的现款和简陋的家当，麻宏亮携老婆一起去了辽宁省盘锦市，盘下了别人正在转让的一家小涂料店面，卖起了某小品牌的装修涂料，正式开启了自己的涂料生涯。

盘锦，对于初来乍到的麻宏亮来说，除了亲戚也在这里开涂料店，几乎是人生地不熟。做生意需要圈子，没有圈子怎么办？他印了一些名片，每天带着名片跑市场，慢慢地也跑了个脸熟，生意逐渐做了起来。

做到下半年，同样在辽宁做涂料生意的老乡向他介绍一款“经典”品牌的装修涂料，老乡说，经典漆是一家叫做“展辰”的涂料厂家旗下的装修涂料品牌，这家厂做生意比较实在，没有当时市场上普遍出现的缺斤少两现象。年轻的麻宏亮并未多想，觉得做哪个牌子都是做，便试着从老乡那里进货，卖起了经典漆。

没想到，这一做就做了十几个年头。

在麻宏亮的努力下，经典漆在盘锦市场有了一定的占有率。然而，随着生意做大，他发现盘锦市场容量有限，想要进一步发展比较困难，于是冒出了“挪地盘”的念头。

说走就走。他把盘锦店面交给妹妹打理，自己则坐上了南下的火车。目的地本是江苏，当火车路过山东境内时，仅凭着对此地的第一好感，他索性在济南下了车，盘了个店面就扎下了营。就这样，麻宏亮又开启了自己涂料生涯的新篇章。

当问到为什么选择济南时，憨厚的麻宏亮笑了笑说：“没有多加考虑，就像一开始去盘锦的时候，也没有多考虑，决定了就去做了。”浙商天生的敏锐和果敢，让他们抛弃了过多的判断和犹豫，看似是未加考虑甚至冲动的决定，但不可否认的是，这恰恰又是他们成功的重要先决条件。

开辟新市场

来到济南，麻宏亮继续经营经典品牌的装修涂料。几年后，随着国内家具涂料的发展势头趋盛，他调查市场后发现济南的家具涂料容量较大，若做家具漆，可能会有更大的舞台。

在济南的几年时间，随着对市场的了解，随着人脉的增加，随着资金的积累，麻宏亮各方面的实力已有了大的提升。他找到了时任北京展辰总经理的孙金平，申请做济南市场的展辰家具漆代理。2007年，在经过严格审核后，展辰济南区域的经销代理权交到了麻宏亮手中，他开始改做经典品牌的家具涂料。

提及为何再次选择展辰的品牌做家具涂料，麻宏亮说，前几年也尝试做过其他的品牌，发现自己的性格还是跟展辰最投合：随和、实在。且多年来，他一直见证展辰的持续发展壮大，随着北京展辰和上海展辰的相继建立，以及其他分公司的建设和布局，展辰大步迈开了高速发展的步伐，成为了行业的领先企业。他认为，跟着展辰走，不会错。

从来没有做过家具涂料，刚一接手必然困难重重。不懂技术，展辰派来了技术员做技术指导；不懂怎么跑家具厂业务，展辰派来了业务员一起跑；不懂产品，展辰派专人进行产品培训。

麻宏亮在不断学习和了解产品的同时，也亲自跑家具厂，每天拿着电话本和地图，骑自行车、坐公交，不厌其烦地跑遍了济南的各个区域，通常连中饭都顾不上吃，只花一块钱买三个烧饼填肚子。每做一个客户，他都非常用心，产品、服务各方面都保证到位，力求做好每一个家具厂，建立信赖，赢得口碑。有了公司的支持，加上自己的努力，客户慢慢做了起来，生意逐渐稳定。

厂商同心，其力断金

天有不测风云。2008年，全球金融危机爆发，山东市场出口家具企业遭受重创，严重影响到家具涂料业务，也波及到了济南市场。家具厂的款不好结，一些客户又等着发货，还有客户索性关门大吉、欠下数十万元的货款已找不到人……一时之间，资金周转成了大问题，麻宏亮一筹莫展。

展辰北京公司听闻消息，立即安排给麻宏亮先发货，并授予他一定额度的授信。为了让产品更好地适应市场，公司还专门为济南市场做了一些产品专方。这时候，麻宏亮又接到了展辰董事长陈冰的电话，在电话里，陈冰告诉他在现今形势不好的情况下该如何规避风险，适当淘汰一些发展不良的家具厂，稳固好良性客户。这让麻宏亮有了方向，更坚定了信心。在展辰的帮助和指导下，麻宏亮顺利挺过了难关。

2009年，展辰青岛公司建立，山东市场被划分到青岛公司管辖。这时候，公司出于对品牌的考虑，要求麻宏亮将经典品牌的家具涂料转为展辰品牌。麻宏亮是个实在人，虽然对于更换品牌有些担心，但他认为既然认准了展辰，认定了跟着展辰走，那么对于公司的政策，他都无条件地支持并响应，于是及时调整了品牌。

品牌一经更换，济南的许多老客户一时难以接受，更换品牌势必会对他们造成一定影响，麻宏亮一家家拜访家具厂，一步步跟各方负责人沟通，并带领公司技术人员帮助客户适应产品，最终征得大部分客户的同意，答应更换产品，但也因此失去了一些客户。

对于失去的客户，麻宏亮并没有气馁和抱怨，而是在公司的配合下，又开发了一些新的优质客户，在保证产品质量的同时，全力以赴做好服务，展辰品牌也逐渐被济南市场接受和认可。

受金融危机影响，展辰青岛公司自成立以来一直处于亏损状态，2012年，青岛公司接集团任务，必须扭亏为盈。是年，青岛公司上下同心协力，冲破了重重难关，年底顺利实现了盈利。

以麻宏亮为代表的许多老经销商，在这一年里，与展辰同心同德，为配合公司完成销量付出了许多努力。这一年，麻宏亮与青岛销售团队一起，对济南市场的困难和问题逐一分析，量身定制应对方案，稳固老客户，开发新客户。

而公司对于麻宏亮的需求也竭尽全力地做到，最让他印象深刻的是，有一次一位客户急需两桶底漆，公司接到麻宏亮的紧急求助后，立即派车携带客户所需产品直奔济南，当天大雾弥漫，高速封路，为了不耽误客户赶货，司机硬是走着下道在迷雾中穿行，奔波了三百多公里，总算及时把货物送到了麻宏亮手中。

2012年底，麻宏亮的销售增长超乎预想，远远超过了年初规定的40%的增长，并且不欠展辰一分钱授信。

麻宏亮总跟人提起说：“我之所以坚持做展辰品牌这么多年，就是因为公司一直对我很关心和支持。”

未来信心

展辰家具漆一直坚持走中高端产品路线，因此，多年来，麻宏亮只做中大型家具厂客户，以实木套房为主。他认为，加大服务力量是目前的重点。公司跟他讲：服务好每一个家具厂是重中之重，只有把所有的家具厂都服务好了，别的家具厂自会找上门来。他坚信不疑。

“以前是业务做好了，市场才能做大；现在是服务做好了，市场才能做大。”麻宏亮始终以服务和诚信赢得客户，他说，“我们在济南市场已经把口碑做出来了，经常有客户主动找到我们要用展辰的油漆。以前是客户挑我们，现在是我们挑客户，我们希望合作的都是优良的客户。”

在麻宏亮的带领下，展辰家具漆在济南每年稳步增长，呈现良好发展态势。如今，展辰家具漆品牌在济南名列翘楚，实木家具已经做到了近一半的市场占有率。

麻宏亮也分享了他稳步增长的秘诀：每年的下半年就开始做来年的计划，把所有的家具厂都梳理一遍，做个筛选，不好的淘汰掉，优良的则保持住。每年会计划增加几个好的家具厂，罗列一些优良的、具有可操作性的家具厂作为目标，计划攻克。在不断的优胜劣汰下，济南的客户群体也逐渐达到更优的状态。

2012年，麻宏亮响应展辰公司政策，注册了自己的公司，并取得了危化品经营许可证。在他看来，虽然注册公司后各方面费用大了很多，但也对自己提出了更高的要求，有利于长期发展。

2014年，麻宏亮信心十足，计划在去年基础上增长百分之三十。“青岛公司现已逐渐发展成熟，济南市场也越来越成熟，刘华明总经理新上任，一切都往更好的方向发展，济南市场定会越做越好。”

编后：同展辰许多老经销商一样，麻宏亮与展辰也是历经风雨才走到了现在，中间经历的困难、遭遇的挫折，不计其数，但彼此从未想过放弃对方。在许多熟悉麻宏亮的展辰人眼里，麻宏亮是“最少向公司提要求”的经销商之一，公司的政策他总是积极响应，努力做到并做好。在他看来，展辰固然还存在不足之处，但也一直在进步和完善，始终真心实意为经销商做事，帮助经销商成长。

没有完美的公司，也没有完美的经销商，只有通过相互的不断沟通和理解，才能共同把事情做好。（展辰）