威士伯- 华润：兵临城下的“4C 价值服务方案”

2015 年3 月的东莞家具展，华润涂料高调推出“4C 价值服务方案”。事出必有因，任何企业在商业战略上的即时调整无非基于两个层面考虑，一是基于未来市场的预判，二是基于企业内部结构性的调整。其实企业规模越大，企业管理机制越成熟，其战略的调整往往不难发生，而华润涂料在2015 年将“4C 价值服务方案”推向市场，其深层原因值得玩味。

前有封堵后有追兵

如果说大的宏观经济环境将限制涂料行业的发展步伐，那么2015年国家针对环保治理与环保改善所推出的“新环保法”与“涂料消费税”两项产业政策将进一步恶化涂料行业生存环境，特别是传统溶剂型的木器涂料市场。

经济“常态化”、新环保法、涂料消费税就像是一堵高墙横亘在涂料企业的面前，企业要想继续占领市场就必须经过这堵墙，经过的方式有很多种，将政策法规视为无物的企业可以放弃尊严从墙下钻洞而过，缺乏战略眼光的企业可以顺着墙沿一直走，直到找到墙边抑或找不到累死在墙下，而真正迅捷的方式就是企业造梯子翻墙而过。

2015 年5 月，在北京“水性木器涂料研讨会”上，立邦宣布成立“商装木器漆事业部”，开始进军国内木器涂料市场。暂且不去讨论立邦进军国内木器涂料市场会带来怎样的市场冲击，单就立邦进军木器涂料市场可以看出，国内木器涂料每年近300 亿的市场蛋糕着实吸引人，特别是传统建涂市场早已步入 “此消彼长”的饱和状态，引得国内各大涂料企业将利润增长点放到了家具涂料领域。

经过这么多年的市场沉淀，木器涂料领域的市场竞争形式也在悄然发生改变。木器涂料市场就像个游泳池，各个品牌一并跳入这个泳池畅所欲游，最开始大家玩的都是“狗刨式”的价格战，渐渐的华润涂料开发出“产品+ 服务” 的蛙泳，凭借蛙泳姿势的优势盖过了 “狗刨价格战”，逐步取得领先。众多木器涂料品牌一看华润都游出好远了，继续狗刨不是办法，于是有些企业通过引进专业型、高素质的人才研究“产品+ 服务”的蛙泳模式，并推出自己的泳姿———仰泳，这类典型企业以嘉宝莉、展辰为代表；还有些企业觉得游泳太累，不如找到浅点的岸边，露出头在浅水区漫走，这类型企业以汇龙、长润发为代表；还有一种就是泳姿懒得研究，靠着岸边走又慢，那就把狗刨练习更好点，练出一身腱子肉，继续朝前刨，比如巴德士、美涂士、君子兰。无论是哪种方式，无论哪种泳姿，最终的局面是，各个木器涂料品牌的竞争差距在一点一点缩小。也就是说，华润涂料的竞争对手通过不断学习已经逐步成长起来。

面对大政策环境下的不利，木器涂料游泳池的千姿百态，华润涂料于让波必须做出思考，思考的是如何造成翻墙的梯子？如何更好的规范华润涂料木器涂料“产品+ 服务”蛙泳的每一个姿势？于是，华润涂料“4C 价值服务方案”这个蛙泳3.0 版本应运而出。

“蛙泳1.0”到“蛙泳3.0”的演变

从很多行业、工业生产过程中来看，服务概念并不陌生，无论是涂料行业、家具行业，都不是一个简单的销售、产品买卖的过程。所以20 年前华润涂料提出 “产品+ 服务”的理念，强调以服务推动产品的销售。但那的服务还只是停留在非常浅层次的，或者说是基于华润产品自身的服务，比如：强调产品的质量、建议产品的选择、产品使用过程中出现弊病的协调处理。那时尚处于物资匮乏的年代，处于拿着现金在厂门外排队等着出货的年代。华润涂料能够把握市场的趋势，放下卖方市场的优势，提出“产品 + 服务”的理念，这为华润涂料赢得了近 10 多年的市场发展优势，这个属于华润涂料“蛙泳1.0 时代”。

随着市场竞争的激烈化，众多涂料企业开始如雨后春笋般冒起，蛙泳式的 “产品+ 服务”两大动力面临着更高的挑战：众多涂料企业的跟进，以及在解决了产品和服务层面问题后，家具企业开始转向更高的品牌诉求。华润涂料开始制定蛙泳的方向：“漆业真专家”的品牌定位及品牌塑造在行业内首次提出，品牌形象的整体升级与完善，包括一整套的品牌系统塑造开始为蛙泳打上清晰的品牌烙印：华润式蛙泳模式。在此基础上，品牌致胜得以为家具企业提供更多的品牌价值输出，品牌联合的内容开始为众家具企业广泛接受：联合推广、outside 标贴等等，更多元的涂装需求被发掘，并开始形成综合性的价值服务提供，最终促成“价值营销”理念的形成———蛙泳2.0 时代。

通过多年的价值营销推广，市场经验的反馈，结合市场的新形式，华润涂料所强调的“价值营销”需要一次提升，而这种提升实际上就是将服务内容具体化、精细化、标准化，这便是华润最新提出的“4C 价值服务方案”。众所周知，汽车专卖有个4S 店，清洁生产有个5S，从名字上来看，4C 价值解决方案是一个通俗易懂的方式，推荐出来一个服务的内容，如果具体去看4C 内容，其实就是： “CLEAN TECHNOLOGY 环保技术、 CO-BRAND 品牌联合、COLOR SERVICE 色彩开发、COST OPTIMIZATION 成本优化”，四项服务内容英文首字母正好是“C”，但是从服务客户角度来看，涵盖了从产品设计开端到中间的运作过程中的成本控制，再到产品终端的品牌联合，同时包含了环保绿色的产品的应用，很好的涵盖了客户所需的方方面面，是基于客户价值链的考虑的一种深度服务，这让华润的“产品+ 服务”的战略正式迈入“蛙泳3.0 时代”。

“蛙泳3.0”里的四个C “

任何商业合作都可以看作是一场婚姻合作，在这场婚姻合作里，华润涂料与不同的采购商之间都共同面临着不同的问题，比如孩子成长的问题、孩子教育的问题、赡养老人的问题。但综合总结所有潜在的或者已达成的‘另一半’，无非都是企业经营环节的问题，即是从产品研发的始端到产品生产的中段，再到销售的终端，最后回归到绿色环保的历史使命。4C 价值解决方案可以很好的涵盖这四个方面”华润涂料于让波对于4C 价值解决方案的解读。

第一“C”（CLEAN TECHNOLOGY）环保技术：绿色环保的话题在近两年随着国家的高度重视，作为VOC 排放的大户———传统溶剂型木器涂料自然备受关注，这也促使水性木器涂料成为当下热门炒作的话题，但是绿色环保绝对不是简单的从油到水“一刀切”的过程，绿色环保应该是一个相对的概念，其实溶剂型涂料中也有绿色环保的，比如成膜率近100%的UV 涂料、活性溶剂参与成膜反应的PE 涂料等，绿色环保的实质是降低有机溶剂的释放、减少 VOC 的排放。那么华润涂料的绿色环保技术绝不是简单的推出“华润水性漆”，而是以提高溶剂型产品的施工固含量、降低VOC 排放为目的的绿色环保技术。比如，可否采用水性涂料与环保溶剂型涂料的混合体系确保客户的产品既能达到相应的涂装质量指标，又能有效降低传统溶剂型木器涂料的大量使用。又例如：能不能从清洁生产的角度，客户在使用传统溶剂型产品的过程中，可否通过将释放的挥发性有机物通过集中收集、处理等手段，达到涂装环节VOC 的环保排放？绿色环保绝不是简单的涂装实现水性化，其核心在于VOC 的“零排放”。

第二“C”（COLOR SERVICE）色彩开发：如何去定义或者界定华润涂料的“产品+ 服务”的价值营销，帮助客户解决色彩开发的问题就是华润涂料所倡导的价值营销的一部分。任何企业永远关注的是未来的市场与未来的产品研发方向。而木作制品企业所关注的产品研发就在两方面：样式设计与表观。样式设计交由产品设计师去执行，而表观的核心就在于颜色流行趋势。华润涂料真正要帮客户解决的就在于表观层面的色彩流行趋势。基于表观层面的解决方案，华润涂料举办了十届“华润杯” 涂装大赛。而涂装大赛不是简单的收集表观设计方案，收集现有木作制品行业的颜色流行趋势，而是在总结和归纳未来表观涂装的发展方向。“华润杯”涂装大赛的举办更是奠定了华润涂料在色彩流行趋势的霸主地位，从而进一步巩固了华润涂料“产品+ 服务”的价值营销理念。

第三“C”（Cost optimization）成本优化：在商业社会里，成本是任何一个商人都重视的问题，同100 客户讲成本优化， 100 个客户都会十分关注。某木器涂料品牌在争夺客户资源时所采用的方式就是告诉采购商能够帮其节约多少采购成本，但华润涂料所强调的成本优化绝不是简单的采购单价的问题。木器涂料采购商不应该关注的每公斤降低多少钱，而是一个整体的成本优化。企业整个经营链条有着太多的地方与空间去执行成本优化，从生产环节的废品率、仓库库存摆放、合理物流配送等等各个环节都存在成本优化的空间，回归到涂料使用的环节，一个直白的例子就是从“三底两面”的涂装方式到“一底两面”的涂装形式的转变，在确保涂装效果上减少涂料的使用就是一种成本优化。但广义成本优化远不止停留在降低使用量方面，某种程度上来说，成本优化还包括企业所面临的投诉风险，在信息化高度透明的今天，任何一种产品投诉都将可能使得企业濒临破产的境地，如果一味的追求采购成本的优势，势必将陷入的质量的危局，“一分钱一分货”简单粗暴的理论始终贯穿在整个市场经济时代。

第四“C”（Co-brand）品牌联合：品牌联合的核心实质就是“1+1＞2”的理念，但要实现针对终端消费者“1+1＞2” 的品牌联合却要求采购商与供应商之间达成同样的品牌影响力，而不是单纯的谁依附谁。比如：任何PC 厂商在将产品推向终端消费者的时刻，都会在其产品上贴上“Intel 核心”的标识，这就是作为 PC 产品供应商Intel 公司的强大之处。而华润涂料通过二十多年的“产品+ 服务”的价值营销理念、“华润杯”涂装大赛的举办、以及华润建涂产品与迪斯尼品牌合作三个方面的积累足以奠定“华润” 品牌在终端消费者的影响力。而华润涂料的品牌联合，既能跟上具备影响终端消费者的品牌，又能提升还未在终端树立起足够影响力的品牌，使得这种品牌联合真正达到“1+1＞2”的市场影响力。

以上就是华润涂料4C 价值服务方案的“蛙泳3.0 时代”详解，但是在游泳姿势角度来说，自由泳的姿势是所有泳姿中速度最快的，而回归到涂料行业的的“自由泳”姿势，就在于谁能真正影响到从事木作制品涂装方面的涂装工、油漆工，相信华润涂料正在朝着“自由泳” 姿势的转变，即朝着系统化的涂装价值解决领域迈进。