涂料行业招商季你做好准备了吗？

一年之计始于春，马年伊始，每个人 都有新打算。在"马上XX"满天飞时，马 上赚钱、马上发财、马上跳槽纷纷表达出 了大家的新年愿景，在涂料行业，销售情 况并不太理想的涂料经销商，此刻心里 的想法或许是马上换代理涂料品牌。新 春归来，全国各地涂料企业陆陆续续开 工生产，投入到新一年的生产销售工作 中。新的市场、新的战略规划，涂料代理、 涂料加盟、涂料招商也跃然"跌"入我们 的视野，涂料经销商无疑是此时最受欢 迎的群体。

高端品牌代理门槛高要求高，条款 很苛刻;低端品牌，加盟门槛虽然低，但 是对于加盟代理商的扶持政策非常少， 也很少做广告，知名度低;一些没有名气 的牌子，关键是产品质量不稳定……面 对日益竞争激烈的涂料加盟、代理模式， 加盟奇招也让许多涂料经销商眼花缭 乱，在选择品牌时犹豫不觉，选择牌子很 容易，但是选对品牌很关键。

笔者认为，一个品牌的成功并不是 弹指间的事，一个百年的企业更不是侥 幸。要经营一个让消费者口碑载道的企 业是每一个企业家一生追求的目标。对 于经销商来说，尤其是对于中小型经销 商而言，选择一个值得信赖的品牌和找 到一个好的产品，不仅能使自身的销售 业绩、品牌以及利润得到极大的提升，而 且也可以利用这一好的产品来带动整个 销售网络的建立、健全，从而 使自己得到长期稳定的发 展。

盈利模型是招商的前提

所谓盈利模型，就是赚 钱的工具，满足"企业可以赚 钱"、"经销商愿意掏钱代理 并在运营中赚钱"、"消费者 愿意持续掏钱购买"三项基 本原则。通过复制成功的盈 利模型，可以实现渠道规模 化发展，从而实现盈利目的。有的企业赚 钱心切，上午栽树下午就想取材。项目没 有吸引力，缺乏运营，没有打造好的样板 市场……，盈利模型搭建不健全，招商效 果是很难预测的。

企业重视宣传自我优势、荣誉，经销 商关心"我们如何赚钱?"。经销商如果看 不到盈利点，压根不会买你的帐。只有帮 助经销商赚钱和盈利才能实现企业真正 的盈利。

投资回报比较优势是招商引爆点

投资回报比较优势体现在招商政策方面，一、从行业角度纵观企业项目的处 境和行业优势；二、在同等投资额度情况 下回报更好。但很多企业抓不住投资者 心理，不能将自身优势对接投资者喜好， 造成招商政策有问题，投资者被政策拒 之门外。曾经有一个涂料企业，他们制定 的招商政策里有一项3 万元装修费，美 其名曰统一形象、便于管理。这种"开门 就索取"的思维，无疑是在给自己设置路 障。无谓的门槛，会把大量有能力、有资 源做你项目的投资者挡在门外。

运营是企业长招商的核心

笔者始终认为，对于企业来说，实现 销售规模的拓展，除了不断在各空白区 域拓展经销商外，还要做好运营、培育、 扶持已有经销商。如果经销商产品难以 出售，那么企业发出去的产品只是仓库 的转移，不能实现盈利目的。企业只有具 备清晰的盈利模式和可复制的样板市 场，招商政策较同行业、同级别有明显优 势；强大的运营服务能力，配合招商外包 机构资源互补、互通有无的良好配合，方 能打造强大的渠道体系，实现快速招商 和高速发展。（王永飞）