弗兰克⋅豪格博 多穆勒化工公司

博多穆勒化工公司逐步加强在东欧和俄罗斯的贸易扩张。首席执行官弗兰克⋅豪格将此地区描述为颇难推进的区域，但同时也解释了这一区域市场吸引经销商的原因。

记者：贵公司开始在东欧扩张贸易，对于这一区域市场，您作何评估？

弗兰克·豪格：当前在东欧与俄罗斯的贸易推进并不轻松。在那里将面临许多挑战，对此我们早有预料。此外，该地区市场开拓需要更多的人力。例如在西欧，只需一名销售人员，便可完成100万欧元的交易额，而到了东欧，要完成同样的交易额，则至少需要两名销售人员。但是，我们认为这些都是暂时的状况，我们看到了这一市场的机遇，就要抓住它不放。

记者：您认为这一市场存在哪些贵公司认为可发掘的潜力？

弗兰克·豪格：作为原材料的经销商，我看到了公司在该地区发展的潜力。其中，我们为几家美国原材料生产商做代理，据我们观察，美国公司并未将欧洲和东欧视为他们贸易发展的重点地区。欧洲总体而言对他们还是相当重要的，他们想继续在欧洲赚取利润，却将资金投向了亚洲。正是美国公司未将这一区域定为重点发展区域，我们才看到了在这一区域发展业务的空间。作为这几家美国公司在该区域的销售代理，我们将加强与这些公司的合作关系。与此同时，我们预计该区域的需求还会再度增长。此外，市场表明，你提供的产品越丰富，东欧市场的表现会越好。我们在俄罗斯新建的分公司未来还要扩大规模，未来我们还想提供重新包装服务与简单的产品配方。

记者：除了西欧与东欧，贵公司在南非也积极开展业务。这些市场又有何不同之处呢？

弗兰克·豪格：我们发现有三点不同。首先要说的一点是运输时间与物流。对此要做出完全不同的计划。在西欧大约两个星期就能运到的货物，到了俄罗斯或者南非，则可能需要将近四个月的时间。第二是这两个区域的货币不如西欧稳定。因此，在那里推行业务必须走多样化的路线，还要把握好市场定位，将货币贬值的风险降到最低。货币贬值比产品贬值更加糟糕。第三点不同是俄罗斯与南非各自拥有两个市场。一个是出口或西方市场，另一个是本地市场。后者的交易量更大，但价格导向性也非常强。只有提供较少的服务、更加简易、更加便宜的产品，才能具有竞争力。

记者：这一行业的核心领域之一是工业胶黏剂。请问贵公司预期在这一领域有何进一步的发展？
弗兰克·豪格：轻量建筑的革新促使胶黏剂行业向着积极的方面发展，因为粘合接头正变得愈加重要。不同领域的发展，如医疗技术、体育器材和电子器件的发展，都促进了胶黏剂行业的发展。但我们看到该行业发展的最大潜力，蕴藏于公共交通领域，如火车、飞机、汽车、卡车及公交巴士等。在这一领域中，减轻质量是达到节省成本的关键因素。当前走低的油价可能会减少一些成本压力，但我们预计油价不会一直这样持续走低。因此，胶黏剂的需求将会增加。