1、目标制订：两种方式下出现的两种企业文化

　　(1)、高目标形成的高压式文化，即只要结果，不看过程的方式;

　　(2)、低目标形成的自信式文化，关注过程，结果并不是唯一的考核标准。

　　两种方式没有对错，只是选择是否合适经销商的管理习惯，一般来说老板都喜欢使用高目标的高压式管理;第一种方式强调结果，但是容易导致团队崩盘;第二种方式要强调过程，否则容易滋生惰性;我认为企业在不同的阶段应该使用不同的目标制订方式。

　　(3)、目标制订的5个要素：具体，可测量的数据化，经过努力可以达到，可实现，有时间表。

　　(4)、进入期经销商的目标制订原则：

　　低目标下的自信式制订原则;

　　区分目标市场，锁定重点突破口;

　　强调销量目标的前提下，有明确的

　　(5)、计划制订首先是需要制订长期目标的达成方案，然后根据长期目标分段执行，由各个项目计划的滚动执行，以确保长期计划的达成。如下图所示：

　　2、目标制订与计划考核管理问题

　　(1)、进入期的经销商计划考核考核问题在于无计划;

　　(2)、成长期的经销商计划考核管理问题在于无检查;

　　(3)、成熟期的经销商计划考核管理问题在于无坚持。

　　3、目标分段制订与计划分解考核

　　(1)、目标的分段制订可以分为：年目标、季度目标、月目标、周目标、日目标

　　(2)、目标的分解考核可以分为：年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划

　　(3)、目标执行人和计划考核人根据其职位和责任不同，下达目标和考核计划也不同。

　　(4)、执行人与目标制定、计划考核之间的关系如下图示：

　　(5)、目标是保证发展的方向，计划是确保达成目标的资源和方法，而最重要的是第三条，目标的制订和执行都是由人来执行的。

　　(6)、针对经销商的目标计划考核管理方式有如下几种方式：

　　年度目标制定--经销商经营管理目标责任书

　　年度计划考核--经销商年度CCS执行进度表

　　季度目标制定--季度工作指引

　　季度计划考核――经销商季度经营管理考核表